印刷機械制造商如何與經銷商“相處”

固然國內印刷機械制造企業都非常強調營銷在企業運營中的重要性，但多數企業關于經銷渠道的建立并沒有很注重，仍因循粗放式的管理方式，這在一定水平上會影響營銷結果，以至公司開展。印刷機械制造企業與經銷商的相處中存在怎樣的問題，又有怎樣的處理計劃，且聽筆者逐個道來。

問題匯總
1.無視對經銷渠道的建立。關于營銷，有些印刷機械制造企業仍停留在產品觀念和采購觀念的階段，秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的運營理念，算計著只需把產品做好，銷售是瓜熟蒂落的事；只需企業努力做好產品采購，客戶就自然會購置。其缺乏緊密的營銷方案、細致的市場調研，并沒有把營銷工作提升到戰略高度，更沒有把經銷商管理提升到競爭戰略層面去規劃。有些企業雖有諸多經銷商，但其多處于步調一致的狀態，招致雙方缺乏互動，很難產生協同效應。

2.缺乏對經銷商的系統性管理。 很多印刷機械制造企業都沒有完好的經銷商評價系統，容易因短少統一的執行規范而招致“人情化”管理，因缺乏科學的管理和規劃而根據經歷對相關事情做決議，影響執行力。當經銷商開展到一定階段，觸及到市場開發、終端管理、促銷推行、倉儲管理、物流管控等時，就會遇到一些問題，如交接新品滯后、終端差、費銷比控制不當、物流不及時等。這就需求印刷機械制造企業對經銷商的市場行為停止統一管理。

3.經銷商的終端盈利才能較弱。有些印刷機械制造企業一味關注量的擴張，自覺追求銷售網點的數量，遺忘了印刷機械產品的真正買家是終端客戶而不是經銷商，疏忽了對終端的管理和效勞。此外，對經銷商的銷售培訓嚴重缺乏，招致了相關人員缺乏專業學問，效勞創新匱乏，很難向顧客提供優質效勞。印刷機械制造企業終端盈利才能不高，與以上種種不無關系。

處理問題三步走
第一步，強化經銷商盈利才能。

往常，印刷機械市場的競爭歸根結底是渠道和終端營銷才能的競爭，因此相關企業應該把重心偏重在終端渠道的效勞上，強化對經銷商盈利才能的培育。詳細能夠施行以下計劃：第一，成立強化區域的營銷幫扶機制。所謂幫扶機制，就是延聘外部參謀一個區域一個區域地培訓，以示范區域效應帶動提升一切經銷商終端的營銷才能。第二，提升終端經銷商對客戶的效勞才能，觸及銷售員素質培訓、活動推行培訓、產品學問培訓等。重要的是派遣參謀或區域經理到現場對經銷商停止指導，經過活動的效果，直接促進經銷商效勞才能的提升。第三，樹立終端效勞手冊，包括終端產品的展現、終端活動的規劃等。經過體系化的建立，讓經銷商在市場競爭的環境下，體系作戰，擴展戰果。

第二步，加快經銷渠道的整合。

經銷渠道的整合觸及許多方面，這里特別要提及的是品牌整合。關于有多個子品牌的印刷機械制造企業，筆者倡議成立品牌事業部，依照區域劃分界線，在大區層面讓每個品牌各有一位區域經理對經銷商停止管理。如此，便于企業與經銷商之間、經銷商與經銷商之間停止溝通，讓經銷商的運營由被動變為主動。此外，印刷機械制造企業可派出公司員工，協助各品牌經銷商厘清各自效勞的差別化和專業化，將各家經銷商的專長停止整合，在滿足消費者差別化需求的同時，營造一個安康的區域市場。

第三步：增強對經銷商的管理。

1.選擇經銷商標桿。印刷機械制造企業可選擇出一批優質經銷商，從營銷團隊組建，到分銷網絡建立、售后效勞等，停止多方面、全方位的培訓。假如這些標桿經銷商可以順利生長，那么即可相對容易地停止推行和復制這種形式，并逐漸淘汰一批無培育出路的小經銷商。

2.培訓經銷商。培訓要點一：關于曾經樹立深度協作關系的經銷商，印刷機械制造企業應每年對其停止系統培訓，包括如何運用營銷組合戰略、如何留人和用人等，使其根本素質順應公司自身的開展請求，從而讓雙方協作愈加高效、默契。當然，頻繁的培訓、溝通，也會使雙方的運營理念更趨向分歧。

培訓要點二：要讓在傳統市場中生長起來的經銷商，漸漸習氣于當一個“行商”，而不是“坐商”，學會拓展銷售渠道。而在其過程中，如何良好運作本身店面以開發市場，是商家獲取更大利潤的關鍵。

培訓要點三：協助同伴生長，主要在于觀念的轉變，這是最艱難的一步。印刷機械制造企業能夠讓經銷商參與到營銷體系管理中，通知其公司將來的開展方向是什么，要到達什么目的，以增加經銷商對公司的認可，鼓勵其為了共同的目的而努力。同時，要協助其從粗放運營向精耕細作轉變，從短期認識向戰略認識轉變。

培訓要點四：印刷機械制造企業針對經銷商停止培訓的時分，亦應增強本身形象建立，積極實行應該承當的社會義務，起到典范作用。

3.扶持經銷商。印刷機械制造企業要把握好經銷商跨階段遇到的問題，協助其在不同的時期用不同的思想邏輯精確把握品牌定位，控制產品更新換代的機遇；樹立信息化、標準化的現代企業管理制度，按月、季度與經銷商剖析銷售數據和財務數據；和經銷商一同樹立合適的人員考核體系，多方面培育業務人員；此外，還要協助經銷商做好將來3~5年的開展規劃。

在扶持的過程中，有兩點值得思索。首先，公司的區域營銷人員可輔佐經銷商開發各自區域的空白市場，協助經銷商建立分銷商網絡，經過充沛嫁接和整合渠道資源，樹立渠道一體化的營銷價值鏈，有效掩蓋市場，進步渠道的執行力，進而提升本身企業的競爭力。這種扶持形式的中心動力來自于印刷機械制造企業、經銷商以及分銷商之間的“三位一體”。另外，單個經銷商在市場投入的預算是有限的，或多或少影響活動運作的質量。印刷機械制造企業能夠協助經銷商跟區域內的其他經銷商結合做活動。

我國印刷機械行業競爭加劇，每一個環節都會影響最終的營銷結果，學會與經銷商良好相處并扶持其走得更好，或將讓印刷機械制造企業本人取得更多的市場！

本文由重慶名片印刷采集